Tão importante quanto prospectar novos leads no mercado imobiliário é qualificá-los.
Leads qualificados são aqueles que já demonstraram interesse em adquirir um imóvel, compreenderam suas necessidades e possuem condições financeiras para realizar a compra.
Ao qualificar seus leads, você cria um pipeline de vendas preenchido de prospects com alto potencial de compra, permitindo que você preveja com mais precisão suas vendas futuras e administre seus recursos de maneira eficiente.
Neste artigo falaremos tudo que você precisa saber para gerar leads no mercado imobiliário e apresentaremos as melhores estratégias para qualificá-los.
Fique com a gente, pois aqui você aprenderá:
- O que são leads no mercado imobiliário;
- Quais são os tipos de leads;
- Como fazer a qualificação de leads;
- O que fazer com leads não qualificados;
- E muito mais…
O que são leads no mercado imobiliário?
No mercado imobiliário, um lead é qualquer pessoa que tenha demonstrado interesse em comprar, vender ou alugar um imóvel. Essa demonstração de interesse pode acontecer de diversas formas, como:
- Preencher um formulário em um site ou landing page;
- Entrar em contato com uma imobiliária por telefone ou e-mail;
- Visitar um stand de vendas;
- Curtir ou interagir com as redes sociais de uma imobiliária.
Pode parecer uma informação óbvia para alguns, mas sempre é importante fazer a distinção entre um visitante e um lead.
Um visitante é alguém que acessa um site ou interage com algum conteúdo online, mas não deixa informações identificáveis que possam ser utilizadas para iniciar um contato posterior.
Por outro lado, um lead é um visitante que realiza uma ação específica, como preencher um formulário, fornecer um endereço de e-mail ou número de telefone, demonstrando um interesse mais direto nos produtos ou serviços oferecidos.
Essa identificação permite que você inicie um processo de nutrição do lead, fornecendo informações relevantes e personalizadas para conduzi-lo ao longo do funil de vendas até a conversão.
Quais são os tipos de leads
Os tipos de leads podem ser classificados de acordo com diferentes critérios, como o nível de engajamento, a etapa do funil de vendas em que se encontram, o potencial de conversão, ou até mesmo as características demográficas.
Tudo depende da sua estratégia e daquilo que faz mais sentido para você e seu negócio.
Mas aqui estão alguns dos tipos mais comuns de leads.
- Cold leads: são leads que demonstraram pouco ou nenhum interesse em seus produtos ou serviços. Eles podem ter apenas interagido brevemente com seu conteúdo ou fornecido informações mínimas.
- Warm leads: São leads que mostraram algum interesse em seus produtos ou serviços, mas ainda não estão prontos para comprar. Eles podem ter baixado um material rico, participado de um webinar ou solicitado mais informações.
- Hot leads: são leads altamente qualificados que estão próximos de tomar uma decisão de compra. Eles podem ter demonstrado um forte interesse, solicitado uma demonstração do produto, feito várias perguntas detalhadas ou indicado explicitamente sua intenção de compra.
- Lead MQL: São leads que foram identificados como tendo potencial para se tornarem clientes com base em suas interações como visitas ao site, downloads de conteúdo ou engajamento em mídias sociais.
- Lead SQL: São leads que foram qualificados pela equipe de vendas como tendo um forte potencial de conversão em clientes. Eles passaram por uma análise mais detalhada e atenderam a critérios específicos estabelecidos pela equipe de vendas, como interesse genuíno, autoridade para comprar e adequação ao perfil do cliente ideal.
- Demographic leads (leads demográficos): São leads categorizados com base em características demográficas, como idade, gênero, localização geográfica, renda, profissão, etc. Essas informações podem ser úteis para personalizar a comunicação e as estratégias de marketing.
- Behavioral Leads (Leads comportamentais): São leads segmentados com base em comportamentos observados, como padrões de navegação no site, interações com e-mails, histórico de compras anteriores, entre outros.
Como fazer a qualificação de leads
O primeiro passo é definir quais critérios você usará para qualificar seus leads – e isso depende dos seus objetivos, afinal, não basta identificar pessoas interessadas em um imóvel. É preciso também saber se o interesse deles é congruente com a sua proposta de valor.
O seu portfólio atende às necessidades e preferências do cliente potencial? Ele tem capacidade financeira para arcar com a faixa de preço dos seus imóveis?
Os formulários de contato são uma ótima maneira de coletar informações. Você pode usá-los para identificar o orçamento, as necessidades e a localização desejada do lead.
Experimente fazer perguntas como:
- Faixa de preço buscada;
- Quantidade de quartos e banheiros desejada;
- Região de interesse;
- Urgência;
Além de perguntas de múltipla escolha, faça perguntas abertas que permitam que o lead expanda suas necessidades e desejos. Isso te dará uma melhor compreensão do que ele está procurando em um imóvel.
Se quiser, você pode utilizar um CRM para organizar e acompanhar as informações dos leads, segmentá-los e direcionar ações personalizadas.
O que fazer com leads não qualificados?
A classificação dos leads é um processo contínuo. À medida que você interage eles, você poderá obter mais informações para reclassificá-los de acordo com o seu nível de engajamento e potencial de conversão.
Nem todos os leads estão prontos para comprar um imóvel no momento em que você os contata e está tudo bem!
Por isso, é importante nutrir seus leads com conteúdo relevante e informativo. Isso te ajudará a manter contato com eles e construir um relacionamento de confiança.
Mantenha-os sempre por perto para que se lembrem de você quando chegar a hora de comprar!
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