O script para corretor de imóveis ajuda a padronizar o atendimento aos clientes, do primeiro contato até o fechamento do negócio.
Com um roteiro bem elaborado, o corretor pode transmitir confiança, credibilidade e profissionalismo, além de identificar as necessidades, desejos e objeções dos potenciais compradores.
Um bom script deve ser flexível e adaptável às diferentes situações e perfis de clientes.
Não se trata de um texto engessado e memorizado, mas de um guia que orienta o corretor a conduzir a conversa de maneira estratégica e persuasiva.
Neste artigo, vamos apresentar algumas dicas e exemplos de como elaborar e aplicar esses scripts de modo eficaz e bem sucedido.
Aqui falaremos:
- Por que usar scripts de atendimento
- Como montar seu script
- Quais são os tipos de scripts
- Roteiros para diferentes tipos de script
- E muito mais…
Por que o corretor deve usar um script de atendimento?
Utilizar scripts é uma forma de otimizar o tempo e o trabalho do corretor de imóveis, além de aumentar as chances de sucesso nas vendas.
Com scripts, o corretor pode planejar melhor as suas abordagens, apresentar os diferenciais e benefícios do empreendimento, antecipar as possíveis dúvidas e objeções e persuadir os clientes a tomarem uma decisão favorável.
E é isso que precisa ficar claro: scripts não são textos prontos!
São estratégias de comunicação que visam encantar e convencer o cliente.
Eles devem ser personalizados de acordo com as características e preferências das personas que você quer atingir.
As personas são representações fictícias dos clientes ideais, baseadas em dados reais, como idade, renda, localização, hábitos, dores e sonhos.
E ao conhecer bem as suas personas, você pode alinhar o discurso, falas e comportamentos mais adequados para cada uma delas, como o tom de voz, o vocabulário, as perguntas, as histórias, os exemplos e as soluções.
Como montar o seu script
Para começar, você pode seguir a jornada de compra do cliente e usar o funil de vendas como referência.
A primeira etapa consiste em definir a persona, suas características demográficas, comportamentais, necessidades e desafios específicos relacionados à aquisição de um imóvel. Se você atender imóveis de diferentes perfis, deve fazer uma persona para cada um.
Ato contínuo, o próximo passo é preparar o seu roteiro de atendimento.
Primeiramente, pesquise sobre o empreendimento, o mercado imobiliário, a concorrência e as tendências relevantes.
Quanto mais vocês souber, melhor poderá adaptar suas abordagens de venda.
Por meio de sites, blogs, portais, redes sociais, podcasts, vídeos e outras plataformas online, é possível obter muitas informações.
No mercado digital de hoje, só trabalha no escuro quem quer!
Em seguida, estabeleça claramente os objetivos do seu atendimento e identifique o público-alvo ao qual se destina.
Escolha o tom de voz e o estilo de comunicação adequados a persona e a natureza do empreendimento.
Divida seu roteiro em etapas distintas, começando pela introdução, seguida pela apresentação do imóvel, argumentação dos fortes, tratamento de objeções e, por fim, o fechamento da venda.
Essa estrutura ajuda a manter a conversa organizada e orientada para o objetivo final.
Antes de utilizá-lo, revise seu script para garantir que esteja claro, coeso, correto e convincente. Elimine qualquer ambiguidade ou inconsistência que possa prejudicá-lo.
Por fim, pratique com colegas, amigos ou familiares, simulando diferentes cenários e situações de venda.
E não se esqueça de levar o seu roteiro para além do fechamento de vendas, afinal, a jornada de compra não termina com a entrega das chaves.
Pelo contrário, é nesse momento que você pode fidelizar o cliente e gerar novas oportunidades de negócio.
Por isso, mantenha contato, ofereça suporte, tire dúvidas, solicite feedback, envie brindes e lembretes de datas especiais, indique serviços e parceiros de confiança, e mostre que você se importa com a satisfação e o bem-estar dele.
E o mais importante de tudo: quando estiver conversando com um ser humano, seja outro ser humano.
Trabalhe bem suas habilidades de comunicação efetiva, como escuta ativa, linguagem adequada, perguntas abertas e fechamento, para conduzir o cliente pelo processo de compra de modo suave e prazeroso.
Sim, prazeroso, afinal, comprar uma casa é um sonho, uma conquista para muitos brasileiros.
Isso não deveria ser motivo de estresse, mas sim de alegria e esperança. E o seu trabalho é fazer com que essa experiência seja tão positiva e gratificante quanto possível.
Quais são os tipos de scripts que existem
Um script de atendimento é um roteiro que orienta o corretor de imóveis a conduzir uma conversa com o cliente, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.
Existem diferentes tipos de comunicação e a escolha do método mais adequado depende do objetivo da interação, do canal utilizado e do perfil da persona.
Se formos quebrar um atendimento em etapas, chegaríamos a quatro tipos de scripts necessários para um atendimento: prospecção, apresentação, negociação e pós-venda.
O script de prospecção deve ser usado para captar novos leads, seja por telefone, e-mail, redes sociais ou outros meios, visando despertar o interesse pelo imóvel.
Já o script de apresentação deve ser usado para mostrar o imóvel ao cliente, seja presencialmente ou virtualmente. O objetivo nessa fase é destacar os benefícios do empreendimento, sanar as objeções e dúvidas e criar um senso de urgência para a compra.
O script de negociação, por sua vez, será usado para negociar as condições de pagamento, os descontos, os prazos e os documentos necessários, a fim de chegar a um acordo que satisfaça ambas as partes.
Por fim, o script de pós-venda, com o objetivo fidelizar o cliente e gerar novas oportunidades de negócio.
Essa estrutura, inclusive, pode servir para você organizar o seu funil de vendas e posicionar cada lead na etapa correspondente.
Continue nos acompanhando, pois nos próximos artigos vamos destrinchar o funil de vendas e mostraremos a melhor estratégia de comunicação para cada momento.
Script para atendimento no WhatsApp
Com mais de 2 bilhões de usuários ativos, o WhatsApp reina como o campeão da comunicação em tempo real.
Com essa imensa base de usuários, não dá para simplesmente ignorar a ferramenta.
Temos um artigo e um e-book completo, com dicas muito boas, que vão te ajudar a estruturar um bom script de atendimento no Whatsapp.
As possibilidades são infinitas!
O WhatsApp Business oferece recursos específicos para perfis comerciais, como respostas automáticas e etiquetas de organização.
Para bem utilizar este recurso, é importante seguir algumas boas práticas, como:
- criar um perfil profissional, com foto, nome, descrição e informações de contato;
- segmentar os clientes em listas de transmissão ou grupos, de acordo com o estágio da jornada de compra;
- enviar mensagens personalizadas, com conteúdo relevante e de valor;
- utilizar recursos multimídia, como fotos, vídeos, áudios e documentos;
- responder as dúvidas e solicitações dos clientes com agilidade e cordialidade;
- e mensurar os resultados, analisando as taxas de abertura, resposta e conversão.
Script para visita ao empreendimento
O momento mais importante de todos é a visita ao empreendimento.
Esta é a sua chance de encantar o cliente e transformá-lo em um futuro morador.
Portanto, o corretor deve se preparar para a visita ao empreendimento, estudando as características, os diferenciais e os benefícios do imóvel, e também conhecendo o perfil, as preferências e as expectativas do cliente.
Se quiser, você pode seguir alguns passos como:
- Receber o cliente com cordialidade e simpatia, chamando-o pelo nome e apresentando-se como o responsável pelo atendimento.
- Mostrar o imóvel com entusiasmo e atenção, destacando os pontos fortes e os diferenciais, como localização, infraestrutura, acabamento, segurança, lazer, etc.
- Observar as reações e os comentários do cliente, identificando seus interesses, suas necessidades e suas objeções.
- Fazer perguntas abertas e fechadas, para sondar o perfil, o orçamento, o prazo e a motivação do cliente para a compra.
- Apresentar as condições de pagamento, os benefícios e as vantagens de fechar o negócio naquele momento, como descontos, brindes, facilidades, etc.
- Conduzir o cliente para a decisão de compra, usando técnicas de persuasão, como escassez, urgência, prova social, reciprocidade, etc.
- Solicitar o compromisso do cliente, como assinar uma proposta, um contrato ou um documento de reserva.
- Agradecer o cliente pela visita, reforçar os benefícios da compra e combinar os próximos passos, como enviar documentos, agendar reuniões, etc.
Ficou com alguma dúvida?
Neste artigo, conversamos sobre como o corretor de imóveis pode melhorar o seu atendimento ao cliente, usando diferentes tipos de script, como o de prospecção, o de apresentação, o de negociação e o de pós-venda.
Também falamos sobre como o WhatsApp Business pode ser um grande aliado na captação de clientes, e como o corretor deve se preparar para a visita ao empreendimento, mostrando os benefícios e os diferenciais do imóvel.
Esperamos que essas dicas tenham sido úteis para você!
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