Como bem destacou o físico William Thomson, “aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar”.
É claro que ele pensava assim, afinal, como bom cientista que era, valorizava a observação empírica.
E para o empirismo, não há nada mais importante do que a mensuração e a análise quantitativa dos resultados para avançar uma pesquisa.
Não deveríamos também pensar dessa maneira em relação às nossas estratégias de marketing imobiliário?
Na era da Inteligência Artificial, do Big Data e da Realidade Aumentada, não há mais tempo para brincadeiras.
A concorrência ficou mais acirrada, disputar a atenção das pessoas é muito mais difícil e se você não tiver a estratégia certa, vai ficar pra trás.
É por isso que podemos dizer, sem medo de errar, que o futuro do mercado imobiliário pertence àqueles que usam dados para tomar decisões.
Para isso, os KPIs de vendas são essenciais.
KPIs, ou Key Performance Indicators, são indicadores-chave de desempenho que permitem mensurar o sucesso das suas ações.
Através do acompanhamento deles, você pode identificar os pontos fortes e fracos da sua estratégia para priorizar aquilo que traz resultado.
Fique com a gente, pois neste artigo vamos discutir:
- O que são KPIs de vendas
- Os principais KPIs para acompanhar no mercado imobiliário
- Como calcular KPIs
- E muito mais…
O que são KPIs de vendas?
Como dito antes, os KPIs, ou Key Performance Indicators, são indicadores-chave de desempenho que possibilitam a mensuração dos resultados.
Eles podem abranger uma variedade de áreas, desde vendas e marketing até operações e atendimento ao cliente.
Por exemplo, em uma empresa de comércio eletrônico, os KPIs de vendas podem incluir o número de pedidos realizados, o valor médio do carrinho de compras e a taxa de conversão.
Já em uma indústria de manufatura, os KPIs podem levar em consideração a velocidade da linha de produção, o tempo de ciclo e a taxa de defeitos.
É por isso que um planejamento estratégico bem elaborado é essencial para determinar quais métricas são mais relevantes para o sucesso do negócio.
Aliás, os KPIs são tão amplos que podem ser utilizados para medir não somente o desempenho geral de uma empresa, mas também etapas mais específicas de um processo ou projeto.
Em uma linha de produção, por exemplo, podem ser definidas métricas para medir a eficiência do time no cumprimento de suas tarefas, como o tempo médio de processamento, a taxa de retrabalho e a observância de prazos intermediários.
As metodologias ágeis, como Scrum, utilizam muito desses KPIs micros, ajudando gestores a monitorar o progresso das iterações e a identificar com mais facilidade os obstáculos que impedem o progresso da equipe.
Como interpretar KPIs?
A resposta é: depende.
Digamos que uma empresa de comércio eletrônico está lançando uma campanha de anúncios pagos no Google Ads para direcionar mais tráfego ao seu site e aumentar as vendas.
Nesse caso, a taxa de cliques (CTR) dos anúncios é um dado essencial.
Se a taxa de cliques estiver alta, isso indica que os anúncios estão atraindo a atenção do público-alvo e incentivando-os a clicar para visitar o site.
Por outro lado, se a taxa de cliques estiver baixa, isso pode sugerir que os anúncios não estão chamando tanta atenção.
Mas a taxa de cliques não significa nada se não for analisada em relação a outra métrica: conversão.
De nada adianta atrair 50 mil visitas se elas não comprarem seu produto.
Por isso, nenhuma KPI deve ser analisada isoladamente.
Como no exemplo acima, é importante analisar outros dados, como taxa de conversão, o valor médio do pedido, o retorno sobre investimento (ROI) e outros.
Você também pode analisar os seus dados tanto em relação a resultados anteriores quanto à média do mercado.
Por exemplo, vamos supor que você enviou um e-mail para uma base de 5 mil leads, com taxa de abertura em 4%.
Isso foi bom ou ruim?
Por si só, esta informação não significa absolutamente nada.
Entretanto, se a média da indústria estiver em torno de 2%, os seus 4% podem ser considerados até bons.
Mas se a sua empresa historicamente alcança taxas superiores a 8%, seu desempenho até pode ser considerado acima da média do mercado, mas o resultado de 4% não será bom.
Portanto, ao avaliar qualquer resultado da sua empresa, não se esqueça de levar em conta tanto os fatores internos, quanto externos, comparando suas métricas sempre em relação a alguma coisa.
Somente assim você terá uma imagem completa do que realmente está acontecendo.
Estabeleça metas realistas
Se você vai medir algo, precisa antes ter um objetivo em mente.
Isso é fácil de entender: quem quer chegar a algum lugar, precisa definir o destino ou corre o risco de se perder.
Mas cuidado ao estabelecer as suas metas.
Elas precisam ser tangíveis e realistas, senão você apenas vai se frustrar.
Neste caso, pode ser útil adotar o conceito de metas SMART: específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo definido.
Falaremos mais sobre elas em outra ocasião, mas tenha em mente apenas que é preciso direcionar os esforços de sua equipe em metas desafiadoras, porém palpáveis, a fim de incentivar a motivação e o engajamento.
KPIs de vendas para o mercado imobiliário
Conheça agora alguns KPIs essenciais para acompanhar suas ações.
Captação
Em captação é importante acompanhar o número de leads gerados, as fontes de captação e o custo de aquisição por lead (CAC)
O número de leads gerados é um indicador que mede a quantidade de potenciais clientes que foram atraídos em um determinado período de tempo. Eles representam oportunidades de negócio e são o ponto de partida para o processo de conversão em clientes.
Por exemplo, se uma imobiliária realiza campanhas de marketing digital e eventos de networking, o número de leads gerados seria o total de pessoas que demonstraram interesse nessas iniciativas, preenchendo formulários de contato ou solicitando informações.
Já as fontes de captação são os meios pelos quais os leads foram gerados. De onde eles vieram? Das redes sociais? De anúncios online? Indicações de clientes? Ter essa informação em mãos vai te ajudar a priorizar os canais que dão mais resultado.
Por fim, o Custo de Aquisição por Lead (CAC) é um indicador financeiro que mede o valor médio gasto para atrair um novo lead. Ele é calculado dividindo o total de despesas com marketing e vendas pelo número total de leads gerados.
Por exemplo, se uma imobiliária gasta R$5 mil em campanhas e gera 100 leads, o CAC seria de R$50 por lead (R$5.000 / 100 leads).
Taxa de Conversão
A taxa de conversão representa a porcentagem de leads que realmente realizam uma compra ou fecham um negócio.
Para fazer esse cálculo, primeiro você deve definir o período em que será analisado este resultado.
A fórmula básica para calcular a taxa de conversão em vendas é simples: divide-se o número de vendas pelo número total de leads e multiplica-se por 100 para obter a porcentagem.
Isto é, se durante um mês uma imobiliária gerou 100 leads e concretizou 10 vendas, a taxa de conversão seria de 10%.
Se quiser, você pode aprofundar ainda mais essa análise.
Por exemplo, é possível segmentar os leads em diferentes categorias, como leads frios, mornos e quentes, e calcular a taxa de conversão para cada uma delas separadamente.
Você também pode considerar outros fatores que podem influenciar suas vendas, como a qualidade das propriedades listadas, as estratégias de marketing e a habilidade dos corretores em fechar negócios.
Falando em qualidade de propriedades…
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Custo por venda
O custo por venda serve para calcular o investimento necessário para concluir uma venda de imóvel.
Esse custo engloba todas as despesas envolvidas, como comissões de corretores, gastos com marketing e publicidade, custos administrativos, entre outros.
Para calcular esta métrica, basta dividir o total de despesas relacionadas às vendas pelo número de vendas concluídas em um determinado período.
Por exemplo, se uma imobiliária gastou R$10 mil em despesas de vendas e concluiu 20 vendas no mesmo período, o custo por venda seria de R$500,00.
Satisfação do cliente
A satisfação do cliente é uma medida que reflete o nível de contentamento e felicidade dos clientes com os serviços prestados.
Uma alta satisfação pode resultar em recomendações positivas, fidelização do cliente e maior probabilidade de retorno para negócios futuros.
Para analisar este dado você pode recorrer a pesquisas de satisfação, feedback direto, avaliações online e outros métodos.
Ficou com alguma dúvida?
Como diria o Gato, em Alice no País das Maravilhas, “quem não sabe para onde está indo, pode seguir qualquer caminho”.
Em outras palavras, ter metas claras e KPIs bem definidos é essencial para direcionar seus esforços.
Portanto, se você ainda não faz nenhum tipo de análise em sua empresa, comece agora.
A indústria 4.0 será implacável com empresas que não são data-driven.
Aquelas que não adotarem uma abordagem orientada por dados correm o risco de ficar para trás.
Esperamos que tenha gostado deste artigo, se tiver qualquer dúvida, fique à vontade para falar conosco nos comentários.
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